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Si no conoces el valor de lo que vendes puede pasarte esto.

¿Alguna vez te has preguntado cuál es realmente el valor de lo que vendes? ¿has tenido la sensación de que tus servicios están infravalorados? ¿Te has hecho la pregunta cuánto puedo cobrar realmente por este producto? ¿O cuánto vale las horas de trabajo que empleé y la creatividad de una pieza en particular que luego quieres vender por Internet? Te voy a decir esto, TIENES que saber realmente el valor de lo que vendes para que tus clientes paguen sin quejas lo que VALES.

Imagina que tienes una prenda de tu bisabuela que acaba de morir, tú no tienes idea de lo valiosa que es, te parece bonita y  supones que debe tener algún valor, así que la llevas a una tienda de antigüedades a ver cuanto te dan por ella.

El vendedor serio; mira la prenda sin mucho interés, sube la mirada y con cierto desaire te dice, lo siento, esto no tiene mucho valor. Tu quieres salir de la prenda así que negocias un poco y lográs que te den 15 euros.

Al cabo de un  mes pasas de nuevo por la tienda y ves la prenda de tu bisabuela en la vitrina con un letrero que dice “Hermosa pieza de colección, prenda del diseñador René Lalique del año 1900,  precio 550€

Es lo mismo que puede llegar a pasarte si no conoces el verdadero  valor de tus servicios y/o productos. Vas a venderlos a precios por debajo de lo que realmente valen. Te sentirás decepcionado y llegará un momento donde dejará de ser rentable.

 

¿Cómo comunicar ese valor a tus clientes?

Primero debes sentarte y sincerarte, busca papel y lápiz y haz una lista  de las características que tiene tu producto o servicio, en otra vas a enumerar los beneficios los problemas y/o necesidades que resuelven quienes lo adquieren; porque créeme cuando te digo que es ahí donde se encuentra el valor de lo que vendes. 

La percepción de los beneficios que obtiene tu cliente, es lo que hace que la percepción del precio que ha  pagado sea el justo.

Cómo dice Maider Tomasena “Las características justifican una compra,

los beneficios cierran la venta.”  

En un sitio web la única herramienta que tienes para explicarle a un cliente cautivo que eres la mejor opción para resolver su problema, son las palabras, es por eso que debes aprovechar esos 4 segundos de atención que obtienes de tu cliente ideal la primera vez que aterriza en tu página web.

 

¿Cómo definir tus valores?

Algo que debes saber es que lo que impulsa a una persona a comprar es una decisión meramente emocional. Si EMOCIONAL.

Piensa, cuáles son las emociones más fuertes que experimentamos, por ejemplo el  miedo (a quedarse solo, a quedarse sin trabajo, a enfermar etc)o el deseo, (deseas ser sexi, tener un auto más moderno, conocer un país) son seguramente unos fuertes motivadores de compra. Pero hay muchos más.

Miralo de esta manera.

Peter no compra un Audi para ir de su casa al trabajo, lo hace para ganar estatus (deseo de sobresalir, deseo de pertenecer a un grupo de élite)

Pedro  compra todo su outfit de la marca Quick Silver no para cubrir la necesidad de vestirse, lo hace porque lo identifica con un estilo de vida.

Sofía no se hace una cirugía de aumento de pechos para que la ropa le quede mejor, lo hace por que desea ser más atractiva.

Y así podría seguir, pero creo que has entendido el punto.

Para ayudarte he hecho para ti esta imagen con una  lista de los 12 motivadores más comunes por los que compran las personas. No es un misterio, saberlo te hará entender mejor lo que motiva a tu cliente a comprar el producto o servicio que tu vendes.

 

Motivadores de compra

Motivadores de compra

Te voy a dar algunos ejemplos de marcas que saben muy bien cuál motivador dispara la compra en sus clientes y como le sacan provecho en sus campañas publicitarias.

Amor

El amor es un potente motivador quién no quiere sentirse amado, valorado e importante, todos anhelamos, ir de vacaciones en compañía y vivir una historia de amor, o que te pidan la mano en una cena romántica.  

Marcas como Cacharel, Häagen-Dazs o Tous son marcas que apuestan por encender este motivador en sus clientes.

Aquí puedes ver el video del perfume “Amor amor” de Cacharel, ahí verás claramente cómo usan el amor como motivador de compra.

Atracción

En el caso de la atracción Piensa en toda esa publicidad que has visto donde las personas que aparecen en ellas se sienten y se ven  sexys y deseables. Y ahora te pregunto ¿Quién no desea sentirse deseable?

Marcas como Victoria’s Secret y Gucci (con un estilo además extravagante) se apoyan en este motivador de compra para sus campañas. Aquí puedes ver el video de  “Una noche de mil fantasías” de Victoria´s Secret

Estatus

Definamos el estatus como el reconocimiento que puede llegar a alcanzar alguien dentro de una sociedad. Todos deseamos tener un posición destacada y privilegiada dentro de nuestro entorno social. Los productos de alta gama son los que nos dan ese nivel a ojos de los demás.

Volvamos a  la Marca Audi, la personas que compran esta marca lo hacen por el estatus que obtienen al manejar uno. Aquí puedes ver uno de los mejores comerciales que ha hecho la Marca Audi en los últimos años

Estilo de vida

El estilo de vida es algo que alimenta nuestra personalidad, nos define en muchos aspectos, lo que nos gusta hacer, nuestra profesión, qué lugares frecuentamos y sobretodo va a  definir que tipo de productos y servicios consumimos.

En este caso muchas marcas de ropa estimulan este motivador, así por ejemplo la marca Billabong identifica a quien la lleva con un estilo de vida Surfista, relajado, playero.

Con solo ver estas imágenes publicitarias  ya podrás ver lo que te digo.

 

 

Salud

Con el motivador salud es más fácil aún de dar un ejemplo, ya que es de vital importancia para todos y es un tema que muchas veces nos preocupa o nos ocupa.

Lo productos que encajan para este motivador son principalmente alimentos y servicios de entrenamiento personal  o nutricionista.

Aquí te dejo el capture de la página web de  Nutrillermo, un nutricionista latino muy famoso.

nutrillermo

Tiempo

Quien no desea ganar o ahorrar tiempo para usarlo en lo que más gusta, bien sea viajar o compartir con la familia. Tu y yo  anhelamos tener más tiempo y para ello compramos productos y servicios que nos facilitan la vida de manera rápida y simple.

Para este motivador he tomado como ejemplo al gran GOOGLE. Hoy en día son millones de personas las que prefieren preguntar a Google antes de meterse en las páginas de una enciclopedia y la única razón es el tiempo que se ahorran en obtener una respuesta.

Google

Siempre puedes crear tú mismo los  textos de venta de tu página web, para ello es primordial que conozcas el valor de lo vendes y los beneficios que representan para tu cliente ideal.

Pero si el tiempo no te da o escribir no es lo tuyo no dejes esto al azar. Podría costarte el éxito de tu emprendimiento o negocio.

Un profesional de Copywriting puede ayudarte a descubrir y resaltar ese valor que tienen tus productos y servicios y a crear mensajes que vayan dirigido a tu cliente ideal según la fase de compra en la que se encuentre.

Ahora que ya tienes  claro porqué es tan importante conocer el valor de lo que vendes, los beneficios que aporta y los problemas que resuelve, te invito a que hagas el ejercicio y me escribas en los comentarios (así podré darte feedback) cuál o cuáles son los motivadores de compra que tu producto o servicio dispara en tu cliente ideal y cuáles son los beneficios que obtiene tu cliente de ellos.

 

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Jessica Ruán Rudloff

Copywriter, Redactora de Content SEO.
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3 comentarios
  1. Eugenio Ruan
    Eugenio Ruan Dice:

    Cuanto cobrar o poner el precio correcto a algun bien o servicio puede ser complejo por diferentes factores. Uno de ellos y es la competencia desleal

    Responder
    • Jessica Ruán Rudloff
      Jessica Ruán Rudloff Dice:

      Estoy de acuerdo contigo! La competencia desleal existe en todos los campos de trabajo, es por eso que destacar el valor de tus servicios y/o productos, resaltando eso que te diferencia de la competencia y te hace único, hará que puedas esquivar la zancadilla de la «competencia desleal» y salir airoso de los mal intencionados.
      Estoy segura de que tienes algo especial que los demás no tienen!! Solo debes saber cómo contárselo a tu cliente ideal!
      ;)

      Responder
  2. Claudia
    Claudia Dice:

    Hola, me ha gustado mucho este artículo. Es muy interesante todo lo que en él se explica. Yo creo q Los clientes que usan nuestros servicios buscan el motivador de tiempo, ya que en nuestra lavandería automática pueden lavar más volumen de ropa en menos tiempo. Es cierto que es difícil poner un precio acordé a nuestro servicio. Creo q al utilizarlo se benefician de un lugar organizado, limpio y con una atención personalizada.

    Responder

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